Responsable du développement des affaires
Certification RNCP38602
Formacodes 34085 | Stratégie commerciale 34561 | Force vente 34582 | Négociation commerciale
Nomenclature Europe Niveau 6
Formacodes 34085 | Stratégie commerciale 34561 | Force vente 34582 | Négociation commerciale
Nomenclature Europe Niveau 6
Les métiers associés à la certification RNCP38602 : Relation commerciale grands comptes et entreprises Relation technico-commerciale Management et ingénierie d'affaires Management relation clientèle Stratégie commerciale
Codes NSF 312n | Etudes de marchés et projets commerciaux 312p | Gestion des échanges commerciaux 312t | Négociation et vente
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 5 ou être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 4, avec au moins 2 années d’expérience professionnelle dans le cha
Certificateurs :
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 5 ou être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 4, avec au moins 2 années d’expérience professionnelle dans le cha
Certificateurs :
| Certificateur | SIRET |
|---|---|
| ASSOCIATION SUP DE VINCI | 40955435900037 |
Activités visées :
Analyse stratégique du périmètre en responsabilité Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité Participation à la conception du parcours client Détection d’opportunités commerciales Gestion du portefeuille client Définition d’une stratégie d’approche Construction d’argumentation commerciale Sécurisation de l’accord commercial Analyse de la data commerciale Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance Coordination des acteurs de la relation client
Analyse stratégique du périmètre en responsabilité Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité Participation à la conception du parcours client Détection d’opportunités commerciales Gestion du portefeuille client Définition d’une stratégie d’approche Construction d’argumentation commerciale Sécurisation de l’accord commercial Analyse de la data commerciale Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance Coordination des acteurs de la relation client
Capacités attestées :
Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité
Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité
Secteurs d'activité :
Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d’activité. Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME.
Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d’activité. Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME.
Types d'emplois accessibles :
Responsable compte secteur (RCS) ou géographique Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager) Responsable technico-commercial Responsable de clientèle Responsable de la relation client Business developer Ingénieur commercial Chef de secteur Chef de marché – responsable de marché Chargé d’affaires Attaché commercial Technico-commercial secteur
Responsable compte secteur (RCS) ou géographique Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager) Responsable technico-commercial Responsable de clientèle Responsable de la relation client Business developer Ingénieur commercial Chef de secteur Chef de marché – responsable de marché Chargé d’affaires Attaché commercial Technico-commercial secteur
Objectif contexte :
Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et
Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et
Statistiques : :
| Année | Certifiés | Certifiés VAE | Taux d'insertion global à 6 mois | Taux d'insertion métier à 2 ans |
|---|---|---|---|---|
| 2022 | 195 | 3 | 99 | |
| 2019 | 170 | 0 | 97 | 76 |
| 2020 | 200 | 2 | 96 | 80 |
| 2021 | 228 | 2 | 100 | 87 |
Bloc de compétences
RNCP38602BC02 : Développer un portefeuille clients BtoB
Compétences :
Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions
Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite
RNCP38602BC01 : Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité
Compétences :
Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE
Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite
RNCP38602BC03 : Négocier des accords contractuels complexes
Compétences :
Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles
Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée Restitution écrite - Soutenance orale
Mise en situation professionnelle reconstituée Restitution écrite - Soutenance orale
RNCP38602BC04 : Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale
Compétences :
Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité
Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité
Modalités d'évaluation :
Cas pratique - Restitution écrite
Cas pratique - Restitution écrite
Partenaires actifs :
| Partenaire | SIRET | Habilitation |
|---|---|---|
| ACTION POUR LA FORMATION ET L'EMPLOI | 41145460600079 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFOREM | 41145460600087 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASCENCIA PARIS LA DEFENSE | 50123141900034 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS CTRE FORMAT TECH AGRICOLE PROMOTION | 77770840500017 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS FRANCIL FORMAT PROFES DEVPT APPRENTI | 41298449400010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| C O D FORMATION | 43799625900044 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| DISTRICOM FORMATION | 75163954300048 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ESNA (ECOLE SUPERIEURE DE NEGOCIATION D'AFFAIRES) | 80966890800035 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| GROUPE SCOLAIRE SEVIGNE ST LOUIS | 77563471000013 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IFCE INSTITUT FORMATION COMPTABLE EURO | 38391584000037 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INST FORMATION ALTERN COMMERCES METIER | 34229971600015 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ISME | 52919549700068 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ISME | 52919549700019 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ISME-LA ROCHELLE | 52919549700035 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ITIS | 48957765000034 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| KEYCE ACADEMY - COLLEGE DE PARIS | 51872913200069 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| METADXS | 92094477400016 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| OGEC MARIE BALAVENNE ET POLE SUPERIEUR | 77746035300017 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| SOCIETE KLM | 44806508600010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| TETRANERGY | 34277034400071 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| TETRANERGY | 34277034400055 | HABILITATION_ORGA_FORM |