Responsable d'un point de vente en commerce de détail

Certification RNCP36405
Formacodes 34588 | Gestion point vente 34584 | Animation vente 34085 | Stratégie commerciale
Nomenclature Europe Niveau 5
Les métiers associés à la certification RNCP36405 : Management/gestion de rayon produits non alimentaires Management de magasin de détail

Codes NSF 310 | Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion 312 | Commerce, vente
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE

Prérequis : Par la voie de la formation initiale ou continue : toute personne titulaire d'un diplôme ou d'un titre professionnel de niveau 4 minimum. Par la voie de la VAE : le futur candidat doit justifier d'une expérience professionnelle de 12 mois minimum en rappo

Certificateurs :
Certificateur SIRET
LA COMPAGNIE DE FORMATION - DIRECTION NATIONALE PIGIER 32922456200812


Activités visées :
Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise Manager l’équipe commerciale

Capacités attestées :
1. Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels Assurer une veille informationnelle digitale et physique auprès du réseau, de la clientèle et des partenaires Identifier les besoins du client Entretenir la relation client Digitaliser le point de vente dans le cadre de la stratégie globale de l’enseigne Déployer une stratégie commerciale omnicanal adaptée à la spécificité de l’enseigne Analyser la demande client et la concurrence existante Agencer les espaces de ventes physiques et virtuels Mettre en œuvre les techniques de merchandising et d’e-merchandising Proposer et organiser des évènements commerciaux Concevoir la communication commerciale interne et externe du point de vente physique et virtuel Analyser l’impact des actions mises en œuvre 2. Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise Gérer les stocks Réaliser l’inventaire du point de vente Définir les besoins en approvisionnement Sélectionner les fournisseurs Fixer les prix de l’offre client Suivre les règlements clients et fournisseurs Veiller à l’application de la réglementation en vigueur Élaborer le budget prévisionnel du point de vente Évaluer les projets d’investissements Concevoir un tableau de bord d’analyse de l’activité Élaborer un reporting argumenté régulier de l’activité du point de vente à la direction 3. Manager l’équipe commerciale Identifier les besoins en personnel et en compétences du point de vente physique et/ou virtuel Conduire les entretiens Mettre en place un parcours personnalisé Fixer les objectifs globaux et individuels Organiser la répartition du travail et la gestion du temps de chaque collaborateur Mettre en place des outils d’animation collectifs et individuels Adopter un comportement proactif Concevoir des outils d’analyse des performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale Mettre en place, en accord avec la direction, les formations adaptées à l’analyse des résultats individuels et collectifs

Secteurs d'activité :
Le responsable d’un point de vente en commerce de détail exerce principalement ses activités au sein d’entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, des unités commerciales d’entreprises de production, des entreprises de prestation de services et des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits et/ou de services. Ces organisations s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.

Types d'emplois accessibles :
Dès l’obtention de la certification : Chargé de clientèle Conseiller de vente Employé commercial Vendeur/conseil Avec expérience : Chef de secteur commerce Directeur (adjoint) de magasin Gérant d’un point de vente Manager du point de vente Responsable Responsable (adjoint) d’un point de vente/magasin/boutique Responsable de corner Responsable de département Responsable de rayon Responsable du point de vente


Objectif contexte :
Le commerce de détail en magasin représente 29 % du chiffre d’affaires de l’ensemble du commerce et 95 % du chiffre d’affaires du commerce de détail. Au sein du commerce de détail en magasin, on distingue trois grands sous-secteurs : les magasins à domina

Statistiques : :
Année Certifiés Certifiés VAE Taux d'insertion global à 6 mois Taux d'insertion métier à 2 ans
2018 61 0 95
2019 82 0 98

Bloc de compétences

RNCP36405BC01 : Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels
Compétences :
* Assurer une veille informationnelle digitale et physique auprès du réseau, de la clientèle et des partenaires de façon régulière pour collecter et analyser l’information en vue de leur exploitation commerciale dans le respect du RGPD.
* Identifier les besoins du client en utilisant les méthodes de questionnement adaptées (face ou face ou chabot) pour adapter son discours et argumenter avec efficacité en utilisant les techniques de vente afin d’inciter à l’achat.
* Entretenir la relation client en utilisant les outils de promotion interne, le CRM et l’omnicanalité pour améliorer l’expérience client afin de fidéliser la clientèle et provoquer des ventes additionnelles.
* Digitaliser le point de vente dans le cadre de la stratégie globale de l’enseigne pour optimiser l’expérience client afin de faciliter les achats.
* Déployer une stratégie commerciale omnicanal adaptée à la spécificité de l’enseigne pour diversifier les possibilités d’achats en créant du trafic afin d’augmenter le chiffre d’affaires et la notoriété du point de vente.
* Analyser la demande client et la concurrence existante pour élaborer et adapter l’offre produits/services afin de satisfaire la clientèle dans le respect des réglementations.
* Agencer les espaces de ventes physiques et virtuels en fluidifiant au maximum le parcours client pour améliorer le confort d’achat afin d’optimiser les ventes dans le respect des réglementations et des préconisations de l’enseigne.
* Mettre en œuvre les techniques de merchandising et d’e-merchandising pour mettre en valeur les produits afin de susciter l’achat.
* Proposer et organiser des évènements commerciaux en cohérence avec le contexte local pour les points de ventes physiques et avec les caractéristiques du canal virtuel choisi pour créer des opportunités commerciales afin de développer les ventes dans le respect de la réglementation commerciale.
* Concevoir la communication commerciale interne et externe du point de vente physique et virtuel en choisissant les moyens et les supports de communication adaptés aux cibles et pertinents au regard des objectifs à atteindre et du budget fixé pour informer le client des offres en cours afin d’augmenter le chiffre d’affaires du point de vente.
* Analyser l’impact des actions mises en œuvre (animations, promotions, communications, merchandising, etc.) pour évaluer l’action commerciale afin de proposer des axes d’amélioration ou de développement.
Modalités d'évaluation :
Évaluation individuelle réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : dossier documentaire fourni au candidat et présentant le contexte et l’activité fictifs d’un point de vente. Devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé, le candidat restitue oralement les réponses aux problématiques suivantes : l’analyse de la situation ; l’accueil des clients et la découverte des besoins ; la présentation des avantages des produits et/ou des services ; la réponse aux objections et la reformulation ; la conclusion de la vente ; la mise en place du merchandising propre à l’enseigne et des outils de communication adaptés au point de vente ; la mise en place d’animations/opérations promotionnelles pertinentes au sein du point de vente. Le candidat doit adopter une posture professionnelle, parler avec aisance et utiliser un vocabulaire adapté.
RNCP36405BC02 : Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise
Compétences :
* Gérer les stocks en suivant les indicateurs idoines (stock moyen, rotation des stocks, durée moyenne de stockage, etc.) pour assurer une rotation optimale des marchandises afin d’améliorer la rentabilité du point de vente.
* Réaliser l’inventaire du point de vente avec méthode pour contrôler les stocks à l’aide d’un logiciel dédié afin de mettre à jour leur valeur comptable et analyser les éventuels écarts (démarque ou surmarque).
* Définir les besoins en approvisionnement à l’aide des logiciels appropriés (ECR, GPA, SRM, etc.) pour préparer et commander les approvisionnements afin d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock.
* Sélectionner les fournisseurs à l’aide d’une matrice pour optimiser la rentabilité globale du point de vente et la satisfaction client afin de valoriser l’image de marque du point de vente.
* Fixer les prix de l’offre client en utilisant une ou plusieurs méthodes de fixation des prix appropriées aux spécificités du point de vente et aux règlementations en vigueur pour permettre à l’entreprise de couvrir l’ensemble de ses coûts et de dégager un profit suffisant en vue de sa pérennité.
* Suivre les règlements clients et fournisseurs en utilisant des tableurs (Excel, etc.) ou un logiciel adapté (ERP) pour gérer la trésorerie afin d’anticiper les problèmes éventuels et optimiser le BFR.
* Veiller à l’application de la réglementation en vigueur (hygiène, sécurité, droit du travail) et des affichages légaux pour prévenir les risques auxquels le personnel pourrait être exposé du fait de ses missions.
* Élaborer le budget prévisionnel du point de vente en utilisant les méthodes de prévision des ventes pour définir les objectifs commerciaux afin de motiver les équipes.
* Évaluer les projets d’investissements en estimant leur rentabilité future et les risques associés pour participer aux décisions d’investissement avec la direction permettant d’améliorer la création de valeur globale du point de vente et de déterminer le BFR.
* Concevoir un tableau de bord d’analyse de l’activité pour vérifier sa rentabilité et le respect des objectifs fixés afin d’apporter les mesures correctives nécessaires dans le respect des réglementations et de la RSE.
* Élaborer un reporting argumenté régulier de l’activité du point de vente à la direction en utilisant les supports et les outils numériques internes pour rendre compte et faire des propositions à la direction permettant d’améliorer l’activité et la motivation du personnel.
Modalités d'évaluation :
Évaluation individuelle écrite réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : corpus de document présentant le contexte et l’activité fictifs d’une entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : l’analyse des résultats des ventes ; la valorisation des stocks de marchandises et l’analyse des résultats obtenus ; une sélection argumentée des fournisseurs ; la conception d’un bon de commande type ; l’étude de la situation financière de l’entreprise et l’élaboration d’un budget prévisionnel ; la fixation des prix de vente.
RNCP36405BC03 : Manager l’équipe commerciale
Compétences :
* Identifier les besoins en personnel et en compétences du point de vente physique et/ou virtuel pour rédiger la fiche de poste en pratiquant une politique d’inclusion afin d’atteindre les objectifs fixés par l’enseigne.
* Conduire les entretiens à l’aide d’un guide préparé au préalable pour recruter le profil approprié et mettre en place les actions administratives liées à son embauche (contrat de travail, DPAE).
* Mettre en place un parcours personnalisé pour intégrer le nouvel arrivant afin de sécuriser le recrutement.
* Fixer les objectifs globaux et individuels pour motiver l’équipe de vendeurs afin de respecter la stratégie commerciale de l’enseigne dans le respect de la RSE.
* Organiser la répartition du travail et la gestion du temps de chaque collaborateur en priorisant et en planifiant efficacement les tâches récurrentes à l’aide d’outils digitaux pour optimiser le travail de l’équipe afin de réaliser les objectifs fixés et la QVT.
* Mettre en place des outils d’animation collectifs et individuels pour motiver l’équipe de vente afin de développer un sentiment d’appartenance aux valeurs de l’enseigne.
* Adopter un comportement proactif pour prévenir les conflits afin d’éviter les crises internes.
* Concevoir des outils d’analyse des performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale à l’aide de tableurs et d’outils numériques pour suivre les résultats quantitatifs et qualitatifs afin de proposer des actions correctives.
* Mettre en place, en accord avec la direction, les formations adaptées à l’analyse des résultats individuels et collectifs pour individualiser les formations afin de valoriser le potentiel de l’équipe et son implication.
Modalités d'évaluation :
Évaluation écrite individuelle réalisée à la suite d’une situation professionnelle réelle en entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : la présentation de la structure ; l’analyse de son organisation et des processus mis en place ; une problématique en lien avec le management ; des préconisations qui prennent en compte : les besoins en recrutement et en formation ; la mise en place d’entretiens individuels et d’animations collectifs et individuels ; la planification et la répartition de la charge de travail de chaque collaborateur ; la mise en place d’indicateurs de performance pour l’équipe commerciale. Le candidat soutient oralement son écrit devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé.
Partenaires actifs :
Partenaire SIRET Habilitation
ACFA MULTIMEDIA / ESIMODE / STUDIO M / SUPCREA 42986464800036 HABILITATION_ORGA_FORM
BL FORMATION 78937972400030 HABILITATION_ORGA_FORM
CSMPRO 85003894400011 HABILITATION_ORGA_FORM
ECO COM 48017681700066 HABILITATION_ORGA_FORM
ESPL-ECOLE SUPERIEURE DES PAYS DE LOIRE 44344472400027 HABILITATION_ORGA_FORM
FCF-ARGOS 42021942000031 HABILITATION_ORGA_FORM
INSTIT SUPER SECRET ETUD COMPT 67080157000037 HABILITATION_ORGA_FORM
L'ECOLE FRANCAISE 51009723100078 HABILITATION_FORMER
LA COMPAGNIE DE FORMATION 32922456200598 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION 32922456200614 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION 32922456200184 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER 32922456200416 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER 32922456200549 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER 32922456200093 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER- MBWAY-CAP VERS 32922456200572 HABILITATION_ORGA_FORM
LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER-MY DIGITAL SCHOOL-WIN SPORT SCHOOL-STUDIO 32922456200267 HABILITATION_ORGA_FORM
ML FORMATION 82791890500031 HABILITATION_ORGA_FORM
NEO 91521149400017 HABILITATION_ORGA_FORM
PIGIER 82791890500023 HABILITATION_ORGA_FORM
REIMS CHAMPAGNE FORMATION RC FORMATION 89510863700011 HABILITATION_ORGA_FORM

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