Responsable export des vins et spiritueux

Compétences :
C9. Réaliser un plan d’action commercial dans le but de développer ou d'importer un produit et/ou une gamme V&S sur un/des marché(s) internationaux , en :
- allouant les moyens techniques et humains nécessaires à l'atteinte des objectifs fixés dans le plan stratégique
- identifiant les canaux de distribution à privilégier
- définissant des objectifs commerciaux
- respectant les budgets alloués C10. Définir les actions de prospection à mettre en oeuvre sur les marchés ciblés dans le but d'accroître la présence d’une entreprise de vins et spiritueux, en :
- analysant le portefeuille client si existant (méthodologie RFM, Pareto…)
- identifiant les clients potentiels sur les réseaux off-trade, on-trade et e-commerce
- évaluant l’attractivité qualitative et quantitative des prospects
- sélectionnant des évènements professionnels auxquels participer
- réalisant des tournées commerciales
- organisant des évènements on et off line de présentation des produits C11. Négocier une vente de vins et spiritueux en français ou en anglais dans le but de finaliser celle-ci, en :
- prenant en compte les aspects interculturels
- écoutant les besoins du clients
- maîtrisant les techniques de la négociation
- posant les bases d’une relation commerciale pérenne, éthique et responsable C12. Animer les réseaux de vente des vins et spiritueux de l’entreprise dans le but d'accroître la présence et la notoriété de la marque sur les marchés, en :
- concevant des outils de présentation des gammes et de l'entreprise en anglais (fiche technique, présentation des terroirs storytelling…)
- organisant des événements de dégustation sur les lieux de vente
- mettant en place une stratégie d’incentive oenotouristique à destination des distributeurs et des commerciaux à l’étrangers
- privilégiant une approche multicanale pour les actions de promotions on et off line C13. Analyser les résultats commerciaux sur les zones géographiques pour proposer des axes d’améliorations à sa direction, en :
- définissant des objectifs qualitatifs et quantitatifs
- créant les tableaux de bord de suivi
- effectuant une veille commerciale et réglementaire

Modalités d'évaluation :
Evaluation C9 : Etude de cas : Sur la base d'un corpus documentaire présentant une entreprise, ses gammes et un marché cible, le candidat rédige un dossier de synthèse présentant une analyse diagnostique de l'entreprise et ses marchés, des recommandations et un plan d’action commercial pour pénétrer le marché cible. Evaluation C10 : Projet de groupe : Sur la base de données issues d’une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidat.es réparti.es en groupe réalisent un plan de prospection pour un marché donné. Ils.elles établissent une liste des prospects identifiés sur les marchés et évaluent leur attractivité. Les solutions proposées doivent comporter un plan de prospection adapté, un argumentaire de vente et des actions d'animation commerciale à réaliser sur le marché ou en ligne. Evaluation C11 : Mise en situation professionnelle : Les candidat.es sont mis individuellement en situation de négociation commerciale avec un intermédiaire de distribution sur un marché étranger (importateur, centrale d’achat GD ou CHR..). Après avoir pris connaissance d’un contexte commercial à traiter, ils.elles préparent un argumentaire et des outils pour mener à bien la négociation commerciale en anglais. Evaluation C12 : Projet de groupe : sur la base d’une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidat.es travaillent en groupe sur la création et la réactualisation des outils de communication de l'entreprise. Dans un second temps, ils sont chargés, pour le compte de cette même entreprise, de la création d’un évènement oenotouristique à destination des commerciaux des distributeurs de l’entreprise à l’étranger. Evaluation C13 : Etude de cas : À partir de données chiffrées sur les résultats commerciaux d’une entreprise de la filière vins et spiritueux, le candidat réalise une analyse des performances commerciales de celle-ci et propose des axes d'améliorations pour l’exercice à venir.

Compétences :
C1. Effectuer, en français ou en anglais, une étude macro-environnementale des marchés étrangers de vins et spiritueux pour identifier les marchés prioritaires, en :
- prenant en compte les données économiques et sociodémographiques du marché
- effectuant des recherches réglementaires (réglementations spécifiques V&S, taxes, douanes…)
- évaluant le risque pays auprès des agences spécialisées (COFACE, Ducroire..) C2. Elaborer, en français ou en anglais, une étude de marché des vins et spiritueux afin d’appréhender les opportunités et les menaces des marchés internationaux, en :
- collectant les informations auprès des organismes spécialisés
- analysant les données de l’étude du marché
- effectuant un benchmark concurrentiel
- en identifiant les axes de différenciation et les opportunités de développement commercial C3. Réaliser un audit interne de l’entreprise dans le but de déterminer ses capacités export (forces et faiblesses), en :
- conduisant un audit diagnostic prenant en compte ses moyens humains, commerciaux, financiers, et ses capacités de production
- étudiant avec précision les produits de l’entreprise
- utilisant des indicateurs pertinents et une méthodologie efficace C4. Rédiger un rapport de diagnostic export en français ou en anglais, pour proposer des axes de développement export compatibles avec la structure, en :
- établissant un constat faisant ressortir les points forts et les points faibles
- fournissant un contenu prescriptif décrivant les moyens d'améliorations possibles et les pistes de développement C5. Définir une stratégie de développement international de l'entreprise pour définir un plan d’action en fonction des objectifs et des marchés prioritaires, en :
- prenant en compte l'analyse SWOT effectuée
- considérant l’offre disponible sur les marchés
- en identifiant et planifiant les actions par marchés C6. Définir un modèle STP (segmentation, positionnement et ciblage) pertinent dans le but de pénétrer durablement un/des marchés export, en :
- sélectionnant les cibles de clients
- créant des personna
- proposant un positionnement différenciant par rapport au concurrent C7. Concevoir le marketing mix d’un produit vins ou spiritueux, dans un contexte international, pour maximiser le développement de l'entreprise, en :
- élaborant un produit en adéquation avec les goûts des consommateurs
- en sélectionnant les réseaux de distributions (Off et On trade) adaptés et conformes à l'environnement réglementaire V&S du marché
- en élaborant, en lien avec le service communication, un plan de communication tenant compte de la réglementation du pays
- en définissant une politique de prix cohérente avec le positionnement de l’entreprise C8. Créer des outils nécessaires au suivi et au contrôle de la stratégie mise en place afin d’évaluer le bilan des actions dans une logique de ROI, en :
- sélectionnant les éléments de mesure (KPI)
- définissant les périodicités
- élaborant des tableaux de suivi
- déduisant des axes d’améliorations à court, moyen et long termes.

Modalités d'évaluation :
Evaluation transversale des compétences C1/C2 Etude de cas : A partir d’un corpus documentaire et de recherche personnelle à effectuer, les candidat.es doivent produire une étude synthétique de l'environnement macro et micro d’un marché étranger donné. Evaluation transversale des compétences C3/C4 Projet de groupe : Sur la base d’un contexte d’entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidats doivent réaliser un audit interne des capacités export de celle-ci. Les résultats de cet audit sont ensuite compilés dans un rapport de diagnostic export. Evaluation C5 : Projet de groupe : En mode collaboratif, chaque équipe travaille sur le cas d’une entreprise de la filière vins et spiritueux dans le but d’établir un plan de développement international à court, moyen et long terme. Un dossier comprenant les informations sur l'entreprise et ses gammes est remis à chaque groupe, des rendez-vous avec les professionnels de l'entreprise sont également prévus pour réaliser un diagnostic export. Evaluation transversale des compétences C6/C7 Mise en pratique professionnelle en groupe : suite à un séminaire portant sur un marché étranger de vins et spiritueux (USA/Canada, Amérique Latine, Chine, Japon/Corée du Sud, Europe ou Afrique), les candidat.es sont réparti.es en groupe de travail représentatif d'une société de négoce. Pour le marché cible choisi, ils doivent - sous le tutorat du formateur en charge de cet enseignement - élaborer une fiche synthétique présentant le marché (offre existante, réseaux de distribution off et on trade, réglementation d’importation et d'étiquetage) et choisir une cible de client BtoC. Cette cible définie, ils.elles doivent élaborer - sous le tutorat du formateur en œnologie - un assemblage de vins correspondant au positionnement défini en amont. Ils.elles élaborent le mix marketing et proposent un packaging. Evaluation C8 : Etude de cas : À partir d’un corpus documentaire présentant les actions commerciales et marketing d’une entreprise de la filière vins et spiritueux sur ces marchés export sur une année, les candidat.es doivent proposer un process de suivi des résultats et des actions commerciales.

Compétences :
C14. Construire un plan de transport international pour acheminer les vins et spiritueux dans le respect des contraintes de coûts, délais et intégrité de la marchandise, en :
- négociant auprès des prestataires de transport
- sélectionnant le mode et la condition de transport adaptés
- choisissant une assurance de transport adaptée
- respectant la politique environnementale de l'entreprise (bio/RSE..) C15. Mettre la marchandise en conformité avec les douanes pour constituer la liasse documentaire export et favoriser la sortie du territoire douanier communautaire, en :
- rédigeant des documents internes spécifiques (facture, liste de colisage, certificat d'embouteillage…)
- sollicitant les organismes habilités à éditer les documents externes (certificat d'analyse, certificat d'origine..)
- en créant et éditant les DAE (document administratif électronique) C16. Evaluer les risques pays/clients dans le but d’anticiper les complications liées aux exportations, en :
- effectuant une veille auprès des agences de notations compétentes et de la presse internationale
- anticipant les risques de change avec des techniques de couverture adaptées
- garantissant ses risques de non paiement avec une technique de couverture ou une assurance adaptée C17. Identifier le cadre juridique de la vente internationale afin de définir les termes du contrat de vente, en :
- rédigeant des clauses contractuelles en conformité avec les conventions internationales (convention de Vienne, ICC)
- sélectionnant un moyen de paiement efficace et sécurisé (virement SWIFT, Crédit documentaire…)
- choisissant un droit applicable et un tribunal compétent C18. Elaborer une offre commerciale export qui servira de base de négociation afin d’éviter tout malentendu préjudiciable à un bon accord commercial, en :
- s'adressant à une personne dénommée
- tenant compte de la stratégie commerciale
- proposant une offre complète et limitée dans le temps
- rédigeant une offre adaptée à chaque situation
- établissant une offre adaptée aux quantités achetées et aux coûts logistiques (Incoterms)

Modalités d'évaluation :
Evaluation C14 : Mise en situation professionnelle : Sur la base de données commerciales issues d’une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidat.es doivent élaborer un plan de transport pour un marché export spécifique. Le dossier technique présente des recommandations sur les choix logistiques à opérer depuis l'emballage des produits jusqu’aux modes de transport à envisager. Chacune des recommandations sera chiffrée afin d’établir une grille tarifaire export selon les principaux incoterms (Ex-cellar, FOB, CIF & DDP) Evaluation C15 : Mise en situation professionnelle : Après avoir analysé une liasse documentaire export d’une vente de vins ou spiritueux à l'international - et éventuellement corrigé celle-ci - les candidat.es simulent dans la plateforme test douanière gamm@ le document douanier à éditer pour mettre en conformité douanière la marchandise. Evaluation C16 : Mise en situation professionnelle : Sur la base de données d’une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidat.es effectuent des recherches sur un pays dans le but d'identifier les éventuels risques à l'international. Ils proposent ensuite des techniques d’assurances et des solutions bancaires adaptées pour sécuriser leurs transactions. Evaluation transversale des compétences C17/C18 Etude de cas : A partir d’une documentation commerciale d’une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidats doivent analyser les conditions générales de vente export (CGVE) et les modèles d’offres commerciales existantes au sein de celle-ci. Les candidat.es doivent mettre en avant les points de risques et/ou les clauses et mentions manquantes, puis, proposent, le cas échéant une nouvelle formulation.

Compétences :
C19. Organiser la stratégie commerciale de l’entreprise en objectifs individuels et collectifs pour transmettre et fédérer les équipes, en :
- fixant des objectifs selon la méthodologie SMART
- analysant les contraintes culturelles et/ou distancielles
- répartissant le travail selon les degrés d’autonomie de chacun C20. Piloter les équipes commerciales dans le but de les fédérer autour d’un projet et d’une ambition commune, en :
- animant des réunions dynamiques et captivantes en présentiel et/ou distanciel
- organisant des évènements d’incentive
- promouvant les diversités culturelles et les pratiques inclusives
- gérant les conflits pouvant survenir
- supervisant le travail produit C21. Appliquer les modalités de communication managériales dans un contexte interculturel afin de pérenniser les relations de travail à l’internationale, en :
- évaluant les compétences des membres de l'équipe
- recrutant des collaborateurs en français et en anglais
- réalisant des entretiens annuels d'évaluations adaptés à la culture de chacun
- mettant en place au quotidien des modes de communication active interculturels écrits et oraux
- communiquant à sa direction et DRH les éventuels dysfonctionnements du management interculturel mis en place. C22. Cultiver les compétences de ses collaborateurs dans le but de favoriser leur épanouissement au travail, développer leur motivation et leur performance, en :
- répondant aux besoins de l’entreprise et des salariés en matière d’évolution de poste
- identifiant les besoins de formation
- établissant des plans de formation tenant compte des contraintes budget/pays. C23. Contrôler l'application des dispositifs réglementaires par les collaborateurs évoluant à l'international, en :
- élaborant des fiches de bonnes pratiques en matière d’hygiène lors des dégustations
- diffusant une information sur les risques liés à la consommation d’alcool
- protégeant la santé et la sécurité des partenaires.

Modalités d'évaluation :
Evaluation transversale des compétences C19/C20 Mise en situation professionnelle : après avoir pris connaissance de la documentation commerciale et financière (bilans et prospectives statistiques) d'une entreprise réelle ou fictive de la filière vins et spiritueux, les candidat.es doivent préparer une réunion d’équipe où seront présentés les objectifs de chacun. Evaluation transversale des compétences C21/C22 Jeu de rôle : Sur la base d’un contexte managérial d’une entreprise de la filière vins et spiritueux, les candidat.es doivent rédiger une offre d’emploi en anglais, pour le recrutement d’un collaborateur commercial à l’étranger. Selon le cas d’espèce, il peut être demandé au/à la candidat.e d’avoir rédigé en amont de cet entretien des process sur les bonnes pratiques interculturelles à mettre en place dans le pays d’embauche concerné. Également, une analyse RH de l’équipe en place et un plan de formation doit être proposé. Dans un deuxième temps, le/la candidat.e est placé.e en jeu de rôle d’entretien de recrutement. Evaluation C23 Mise en situation professionnelle : Sur la base d’un corpus documentaire présentant le contexte d’une équipe commerciale basée à l’étranger pour une entreprise de la filière vins et spiritueux, le/la candidat.e rédige des notes d’informations sur les bonnes pratiques à mettre en place concernant l’hygiène et la sécurité.