Ingénieur d'affaires
Certification RNCP36320
Formacodes 34590 | Ingénieur affaires 34254 | Commerce international 34085 | Stratégie commerciale
Nomenclature Europe Niveau 7
Formacodes 34590 | Ingénieur affaires 34254 | Commerce international 34085 | Stratégie commerciale
Nomenclature Europe Niveau 7
Les métiers associés à la certification RNCP36320 : Management et ingénierie d'affaires
Codes NSF 312 | Commerce, vente
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Sont attendus les candidats présentant les prérequis suivants : - Les candidats sans expérience professionnelle, issus des filières scientifiques, technologiques, technico-commerciales, disposant a minima d’un diplôme de niveau BAC+2 (BTS, DUT, Licence 2,
Certificateurs :
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Sont attendus les candidats présentant les prérequis suivants : - Les candidats sans expérience professionnelle, issus des filières scientifiques, technologiques, technico-commerciales, disposant a minima d’un diplôme de niveau BAC+2 (BTS, DUT, Licence 2,
Certificateurs :
| Certificateur | SIRET |
|---|---|
| GROUPE KEDGE BUSINESS SCHOOL | 51400512300062 |
| MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE | 11004401300040 |
Activités visées :
Spécialiste par excellence de la vente BtoB et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée, l’ingénieur d’affaires est un concepteur d’offres sur mesure, spécialiste de la conception d’une solution globale répondant au plus près aux besoins de son client.
Il doit détecter dans un premier temps ces besoins (techniques, fonctionnels, marketing, services...) et organise une veille systématique dans ce sens, pour ensuite qualifier la nature et les enjeux (métier et business) du besoin du client.
Hors affaire, il conduit des analyses stratégiques de type études de marché pour estimer son potentiel de développement d’affaires et répond aux appels d’offre.
A ce niveau, les « analyses de milieu » qu’il mène lui permettent d’identifier les cibles d’affaires mais aussi les partenaires stratégiques ou opportunistes qu’il pourra également approcher grâce aux actions de lobbying et d’influence qu’il conduit sur le terrain.
Il initie à ce niveau un plan d’action relationnel.
Ces initiatives vont lui permettre de formuler des tactiques de développement d’affaires souvent complexes (longues et techniques).
Il conçoit, rédige et suit un plan de développement d’affaires, en lien et avec l’appui de sa direction générale, de même qu’il interagit avec les responsables de comptes clés et les parties prenantes externes ou internes de son entreprise (R&D, marketing, achats, Finance, juridique, qualité…), notamment lors de la conception des offres clients.
A force d’analyser l’expérience et les usages de ses actuels et futurs clients, il est en mesure à terme de développer des solutions/offres innovantes couvrant des territoires de besoins non couverts chez ses prospects et clients.
La proposition commerciale qu’il formalise au client nécessite qu’il puisse connaître les tenants et aboutissants non seulement techniques, mais aussi juridiques, financiers et RSE de l’offre.
Ses qualités de négociateur sont essentielles, tout au long de la gestion de l’affaire et nécessitent de bonnes capacités argumentaires ainsi qu’une bonne maîtrise de la communication commerciale tant à l’oral qu’à l’écrit.
Il est en mesure de négocier en langue anglaise de la même façon.
L’ingénieur d’affaire est un spécialiste de la conduite de projets à forts enjeux, et à ce titre notamment lorsqu’il travaille à l’international, il est capable d’animer des équipes pluridisciplinaires et multiculturelles.
Il pilote la stratégie achats de son projet d’affaires, détermine le cadre, la nature et le financement des actions à mener ; pour mesurer l’impact de ses actions, il s’appuie sur les outils et tableaux de bord permettant de mesurer la performance tant financière que non financière du projet ; il sait également définir et anticiper les risques.
Sa forte expertise technique du domaine dans lequel il interagit, dans un contexte où il est également en mesure de mobiliser des ressources technologiques et numériques nécessaires à l’amélioration des réponses (configuration de l’offre) apportées au client, est essentielle.
Manager de projets mais aussi d’équipes, il anime et fédère des collectifs et des individus.
Les activités sont donc ainsi structurées : A.1 Conduite d’une analyse stratégique - Organisation de la veille stratégique - Mise en oeuvre d’une étude de marché destinée à évaluer un potentiel d’affaires (en France et à l’international) - Identification des besoins non satisfaits - Conception de la stratégie marketing « porte d’entrée » A2.1 Collecte et analyse de données - Documentation d’un outil de remontée d’informations/veille sur les appels d’offres - Analyse de milieu (marketing « hors affaires ») A2.2 Préparation de la stratégie de Développement d’affaires - Conception, rédaction et suivi du plan d’affaires - Formalisation et exécution des plans de compte avec les Responsables comptes clés - Communication et ajustements avec la Direction Générale - Définition et construction d’une offre technique par segment de clientèle (produit/service, solution) A3.
Maitrise complète d’un cycle de vente d’affaires complexes - Mobilisation de tactiques d’influence en amont - Formalisation d’une proposition commerciale adaptée spécifiquement au client - Définition de tactiques avales à l’issue de la signature de l’affaire A4.1 Préparation d’une négociation d’affaires - Elaboration du cahier des charges avec spécificités des attentes /du besoin client - Préparation de voies d’optimisation possibles dans la réponse au client - Construction argumentaire de l’offre proposée, en lien avec le marketing A4.2 Gestion de la négociation d’affaires - Définition d’une stratégie d’approche et de négociation spécifique (proposition de valeur) - Elaboration de supports et de présentations impactantes en français et/ou en anglais - Négociation permanente des allocations de ressources en interne (RH, techniques, financières) A5.1 Organisation du projet d’affaires - Définition du cadre d’action du projet - Choix et briefing des parties prenantes A5.2 Mise en œuvre et conduite du projet d’affaires - Elaboration de la stratégie d’achats - Contrôle de la performance, de la conformité et de l’efficacité du projet (outils, processus) - Estimation des risques - Reporting permanent sur l’avancement - Conduite des équipes et résolution de problèmes A6.1 Identification de partenariats stratégiques en France et à l’international - Actions de rapprochement des acteurs socio-économiques clés - Prises de contact avec les acteurs (business et non business) de la zone d’affaires cible A6.2 Pilotage d’un plan d’action relationnel sur chaque affaire - Mise en place (en amont) d’événements ou participation à des événements apporteurs d’affaires - Identification de partenaires clés sur chaque affaire à déployer A7.
Design de solutions au client - Choix de logiciels et systèmes technologiques adaptés à la proposition d’offre - Mobilisation des ressources technologiques : * Conception d’un design d’offre améliorant l’expérience client * Optimisation de la proposition aux plans financier, achat, opérations et ressources allouées au projet d’affaires.
Spécialiste par excellence de la vente BtoB et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée, l’ingénieur d’affaires est un concepteur d’offres sur mesure, spécialiste de la conception d’une solution globale répondant au plus près aux besoins de son client.
Il doit détecter dans un premier temps ces besoins (techniques, fonctionnels, marketing, services...) et organise une veille systématique dans ce sens, pour ensuite qualifier la nature et les enjeux (métier et business) du besoin du client.
Hors affaire, il conduit des analyses stratégiques de type études de marché pour estimer son potentiel de développement d’affaires et répond aux appels d’offre.
A ce niveau, les « analyses de milieu » qu’il mène lui permettent d’identifier les cibles d’affaires mais aussi les partenaires stratégiques ou opportunistes qu’il pourra également approcher grâce aux actions de lobbying et d’influence qu’il conduit sur le terrain.
Il initie à ce niveau un plan d’action relationnel.
Ces initiatives vont lui permettre de formuler des tactiques de développement d’affaires souvent complexes (longues et techniques).
Il conçoit, rédige et suit un plan de développement d’affaires, en lien et avec l’appui de sa direction générale, de même qu’il interagit avec les responsables de comptes clés et les parties prenantes externes ou internes de son entreprise (R&D, marketing, achats, Finance, juridique, qualité…), notamment lors de la conception des offres clients.
A force d’analyser l’expérience et les usages de ses actuels et futurs clients, il est en mesure à terme de développer des solutions/offres innovantes couvrant des territoires de besoins non couverts chez ses prospects et clients.
La proposition commerciale qu’il formalise au client nécessite qu’il puisse connaître les tenants et aboutissants non seulement techniques, mais aussi juridiques, financiers et RSE de l’offre.
Ses qualités de négociateur sont essentielles, tout au long de la gestion de l’affaire et nécessitent de bonnes capacités argumentaires ainsi qu’une bonne maîtrise de la communication commerciale tant à l’oral qu’à l’écrit.
Il est en mesure de négocier en langue anglaise de la même façon.
L’ingénieur d’affaire est un spécialiste de la conduite de projets à forts enjeux, et à ce titre notamment lorsqu’il travaille à l’international, il est capable d’animer des équipes pluridisciplinaires et multiculturelles.
Il pilote la stratégie achats de son projet d’affaires, détermine le cadre, la nature et le financement des actions à mener ; pour mesurer l’impact de ses actions, il s’appuie sur les outils et tableaux de bord permettant de mesurer la performance tant financière que non financière du projet ; il sait également définir et anticiper les risques.
Sa forte expertise technique du domaine dans lequel il interagit, dans un contexte où il est également en mesure de mobiliser des ressources technologiques et numériques nécessaires à l’amélioration des réponses (configuration de l’offre) apportées au client, est essentielle.
Manager de projets mais aussi d’équipes, il anime et fédère des collectifs et des individus.
Les activités sont donc ainsi structurées : A.1 Conduite d’une analyse stratégique - Organisation de la veille stratégique - Mise en oeuvre d’une étude de marché destinée à évaluer un potentiel d’affaires (en France et à l’international) - Identification des besoins non satisfaits - Conception de la stratégie marketing « porte d’entrée » A2.1 Collecte et analyse de données - Documentation d’un outil de remontée d’informations/veille sur les appels d’offres - Analyse de milieu (marketing « hors affaires ») A2.2 Préparation de la stratégie de Développement d’affaires - Conception, rédaction et suivi du plan d’affaires - Formalisation et exécution des plans de compte avec les Responsables comptes clés - Communication et ajustements avec la Direction Générale - Définition et construction d’une offre technique par segment de clientèle (produit/service, solution) A3.
Maitrise complète d’un cycle de vente d’affaires complexes - Mobilisation de tactiques d’influence en amont - Formalisation d’une proposition commerciale adaptée spécifiquement au client - Définition de tactiques avales à l’issue de la signature de l’affaire A4.1 Préparation d’une négociation d’affaires - Elaboration du cahier des charges avec spécificités des attentes /du besoin client - Préparation de voies d’optimisation possibles dans la réponse au client - Construction argumentaire de l’offre proposée, en lien avec le marketing A4.2 Gestion de la négociation d’affaires - Définition d’une stratégie d’approche et de négociation spécifique (proposition de valeur) - Elaboration de supports et de présentations impactantes en français et/ou en anglais - Négociation permanente des allocations de ressources en interne (RH, techniques, financières) A5.1 Organisation du projet d’affaires - Définition du cadre d’action du projet - Choix et briefing des parties prenantes A5.2 Mise en œuvre et conduite du projet d’affaires - Elaboration de la stratégie d’achats - Contrôle de la performance, de la conformité et de l’efficacité du projet (outils, processus) - Estimation des risques - Reporting permanent sur l’avancement - Conduite des équipes et résolution de problèmes A6.1 Identification de partenariats stratégiques en France et à l’international - Actions de rapprochement des acteurs socio-économiques clés - Prises de contact avec les acteurs (business et non business) de la zone d’affaires cible A6.2 Pilotage d’un plan d’action relationnel sur chaque affaire - Mise en place (en amont) d’événements ou participation à des événements apporteurs d’affaires - Identification de partenaires clés sur chaque affaire à déployer A7.
Design de solutions au client - Choix de logiciels et systèmes technologiques adaptés à la proposition d’offre - Mobilisation des ressources technologiques : * Conception d’un design d’offre améliorant l’expérience client * Optimisation de la proposition aux plans financier, achat, opérations et ressources allouées au projet d’affaires.
Capacités attestées :
C1
- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales C2
- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs C3
- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international C4
- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille C5
- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres C6
- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...) C7
- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire C8
- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte» C9
- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client. C10
- Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise C11
- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire C12
- A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co
- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais) C13
- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation. C14
- Co-construire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées C15
- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes
- formulées en français ou en Anglais
- et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés C16
- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets C17
- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis. C18
- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet. C19
- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus. C20
- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu. C21
- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité C22
- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé C23
- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes) C24
- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing. C25
- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires. C26
- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise. C27
- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud... ) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales C28
- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations
C1
- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales C2
- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs C3
- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international C4
- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille C5
- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres C6
- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...) C7
- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire C8
- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte» C9
- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client. C10
- Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise C11
- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire C12
- A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co
- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais) C13
- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation. C14
- Co-construire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées C15
- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes
- formulées en français ou en Anglais
- et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés C16
- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets C17
- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis. C18
- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet. C19
- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus. C20
- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu. C21
- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité C22
- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé C23
- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes) C24
- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing. C25
- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires. C26
- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise. C27
- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud... ) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales C28
- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations
Secteurs d'activité :
On trouve des ingénieurs d’affaires dans des entreprises de toutes tailles. Dans de grandes entreprises industrielles, mais aussi au sein de cabinets d’ingénierie ou d’entreprises prestataires de services en conseil et en audit. Secteurs d’activités*: Les secteurs d’activités sont, de la même façon, variés. L’expertise métier que privilégie le/la candidat(e) à l’issue de la formation, lui donne l’opportunité d’occuper des postes de cadres commerciaux à haut niveau de responsabilités, dans des organisations soucieuses de développer des activités et/ou des projets où la dimension de développement de solutions très techniques, technologiques ou innovantes est avérée. Nos certifiés sont particulièrement employés dans les secteurs suivants : - BTP / Construction - Aéronautique / Défense / Navale / Ferroviaire - Transport - Energie / Environnement - Mécanique / Electronique - Télécom / Numérique - Services à l’industrie - Chimie / bio-industries - Industrie automobile - Sociétés d’ingénierie, bureaux d’étude
On trouve des ingénieurs d’affaires dans des entreprises de toutes tailles. Dans de grandes entreprises industrielles, mais aussi au sein de cabinets d’ingénierie ou d’entreprises prestataires de services en conseil et en audit. Secteurs d’activités*: Les secteurs d’activités sont, de la même façon, variés. L’expertise métier que privilégie le/la candidat(e) à l’issue de la formation, lui donne l’opportunité d’occuper des postes de cadres commerciaux à haut niveau de responsabilités, dans des organisations soucieuses de développer des activités et/ou des projets où la dimension de développement de solutions très techniques, technologiques ou innovantes est avérée. Nos certifiés sont particulièrement employés dans les secteurs suivants : - BTP / Construction - Aéronautique / Défense / Navale / Ferroviaire - Transport - Energie / Environnement - Mécanique / Electronique - Télécom / Numérique - Services à l’industrie - Chimie / bio-industries - Industrie automobile - Sociétés d’ingénierie, bureaux d’étude
Types d'emplois accessibles :
Management Commercial : - Management Commercial - Ingénieur d’affaires - Business manager - Business développeur - Ingénieur commercial - Ingénieur avant-vente - Key Account Manager Achats Industriels : - Achats industriels - Acheteur industriel projet - Responsable supply chain projets - Responsable logistique projets Conseil : - Conseil - Consultant métiers - Consultant en ingénierie - Conseil en technologie et bureau d'études - Consultant en transformation digitale - Chef de projet Emplois accessible après expérience : - Responsable du développement commercial - Directeur commercial - Senior partner associé - Business developer seniors - Responsable grands comptes
Management Commercial : - Management Commercial - Ingénieur d’affaires - Business manager - Business développeur - Ingénieur commercial - Ingénieur avant-vente - Key Account Manager Achats Industriels : - Achats industriels - Acheteur industriel projet - Responsable supply chain projets - Responsable logistique projets Conseil : - Conseil - Consultant métiers - Consultant en ingénierie - Conseil en technologie et bureau d'études - Consultant en transformation digitale - Chef de projet Emplois accessible après expérience : - Responsable du développement commercial - Directeur commercial - Senior partner associé - Business developer seniors - Responsable grands comptes
Objectif contexte :
La certification proposée prépare au métier d’Ingénieur d’Affaires. L’Ingénieur d’Affaires exerce une fonction commerciale et managériale inter-entreprises dans un environnement complexe et à dimension souvent technologique. Il élabore une offre (biens, s
La certification proposée prépare au métier d’Ingénieur d’Affaires. L’Ingénieur d’Affaires exerce une fonction commerciale et managériale inter-entreprises dans un environnement complexe et à dimension souvent technologique. Il élabore une offre (biens, s
Statistiques : :
| Année | Certifiés | Certifiés VAE | Taux d'insertion global à 6 mois | Taux d'insertion métier à 2 ans |
|---|---|---|---|---|
| 2019 | 100 | 0 | 97 | 78 |
| 2018 | 93 | 0 | 98 | 82 |
Bloc de compétences
RNCP36320BC02 : Elaborer une stratégie de développement internationale d'affaires à forte dimension technique
Compétences :
C5
- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres C6
- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...) C7
- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire C8
- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte» C9
- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client.
C5
- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres C6
- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...) C7
- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire C8
- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte» C9
- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client.
Modalités d'évaluation :
Etude de cas marketing, comprenant deux types d’informations attendues : 1. L'analyse d'un prospect-clé intégrant les éléments suivants (validation C5 à C8) : - L’identification des acteurs du centre d’achat (profil et fonctions) - Les rôles et positionnements de ces acteurs : motivations, niveau décisionnel, ouverture à des propositions innovantes, périmètres décisionnels, phase dans laquelle ils sont mobilisés - Le plan d’action relationnel et technico-fonctionnel maximisant les chances de succès de l’entreprise, au regard des éléments précédemment caractérisés. 2. Une proposition de valeur argumentée à destination d’un client cible identifié (validation C9) La proposition inclut : - Le contenu et la structuration de l’offre, le détail des sources de création de valeur : bénéfices supplémentaires, baisse des coûts des risques ou autres - La formulation de la proposition de valeur de cette offre en 4 points : profil client-cible (caractéristiques), bénéfice principal pour le client, preuves et promesse. Epreuve écrite collective et soutenance individuelle
Etude de cas marketing, comprenant deux types d’informations attendues : 1. L'analyse d'un prospect-clé intégrant les éléments suivants (validation C5 à C8) : - L’identification des acteurs du centre d’achat (profil et fonctions) - Les rôles et positionnements de ces acteurs : motivations, niveau décisionnel, ouverture à des propositions innovantes, périmètres décisionnels, phase dans laquelle ils sont mobilisés - Le plan d’action relationnel et technico-fonctionnel maximisant les chances de succès de l’entreprise, au regard des éléments précédemment caractérisés. 2. Une proposition de valeur argumentée à destination d’un client cible identifié (validation C9) La proposition inclut : - Le contenu et la structuration de l’offre, le détail des sources de création de valeur : bénéfices supplémentaires, baisse des coûts des risques ou autres - La formulation de la proposition de valeur de cette offre en 4 points : profil client-cible (caractéristiques), bénéfice principal pour le client, preuves et promesse. Epreuve écrite collective et soutenance individuelle
RNCP36320BC07 : Maîtriser la technologie au service du développement d'affaires
Compétences :
C27
- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud...) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales C28
- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations
C27
- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud...) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales C28
- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations
Modalités d'évaluation :
1/ Certification TOSA Excel (validation C27) 2/ Dossier d'analyse stratégique (validation C27-C28) Il s'agit de développer une campagne de marketing digital d'une marque. Le candidat doit développer les moyens nécessaires à l'atteinte d'un objectif donné. Le dossier abordera : buyer persona, nature des canaux de distribution, contenus, analyse concurrentielle, données massives, indicateurs de performance, objectifs SMART, budget et planification, allocation des ressources. Epreuve écrite individuelle
1/ Certification TOSA Excel (validation C27) 2/ Dossier d'analyse stratégique (validation C27-C28) Il s'agit de développer une campagne de marketing digital d'une marque. Le candidat doit développer les moyens nécessaires à l'atteinte d'un objectif donné. Le dossier abordera : buyer persona, nature des canaux de distribution, contenus, analyse concurrentielle, données massives, indicateurs de performance, objectifs SMART, budget et planification, allocation des ressources. Epreuve écrite individuelle
RNCP36320BC03 : Formuler des tactiques de développement d'affaires complexes
Compétences :
C10
- Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise C11
- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire C12
- A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co
- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais)
C10
- Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise C11
- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire C12
- A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co
- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais)
Modalités d'évaluation :
Etude de cas (validation C10 à C12), validant les acquis sur toutes les étapes de la méthodologie employée par le consultant. Celui-ci se verra proposer une mission de conseil avec une analyse de la situation, qui lui permettra de réaliser le cadrage, le diagnostic et l’étude d’impacts avant de formuler des scénarios et des préconisations dans le cadre de la conduite du changement. Epreuve écrite individuelle
Etude de cas (validation C10 à C12), validant les acquis sur toutes les étapes de la méthodologie employée par le consultant. Celui-ci se verra proposer une mission de conseil avec une analyse de la situation, qui lui permettra de réaliser le cadrage, le diagnostic et l’étude d’impacts avant de formuler des scénarios et des préconisations dans le cadre de la conduite du changement. Epreuve écrite individuelle
RNCP36320BC01 : Dessiner le cadre stratégique des affaires
Compétences :
C1
- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales C2
- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs C3
- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international C4
- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille
C1
- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales C2
- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs C3
- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international C4
- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille
Modalités d'évaluation :
1/ Dossier de recommandation (validation C1 à C4) Au travers d'une simulation de type business game, le candidat doit formuler : -L’analyse et le diagnostic de l’offre concurrentielle -L’identification des éléments structurant le plan marketing -La qualification des cibles marketing Epreuve écrite individuelle 2/ Elaboration d’une offre/solution innovante et différenciante en réponse à un besoin détecté (validation C3-C4) La proposition est élaborée à partir d’une démarche «design thinking » incluant : -La caractérisation des types d’usagers -L’analyse des parcours d’usage -L’identification des besoins non satisfaits (insights). -La réalisation d’un benchmark des solutions existantes (concurrence directe et indirecte) -L’identification des sources optimales de création de valeur -Des propositions innovantes permettant l’amélioration de l’expérience client Epreuve écrite individuelle
1/ Dossier de recommandation (validation C1 à C4) Au travers d'une simulation de type business game, le candidat doit formuler : -L’analyse et le diagnostic de l’offre concurrentielle -L’identification des éléments structurant le plan marketing -La qualification des cibles marketing Epreuve écrite individuelle 2/ Elaboration d’une offre/solution innovante et différenciante en réponse à un besoin détecté (validation C3-C4) La proposition est élaborée à partir d’une démarche «design thinking » incluant : -La caractérisation des types d’usagers -L’analyse des parcours d’usage -L’identification des besoins non satisfaits (insights). -La réalisation d’un benchmark des solutions existantes (concurrence directe et indirecte) -L’identification des sources optimales de création de valeur -Des propositions innovantes permettant l’amélioration de l’expérience client Epreuve écrite individuelle
RNCP36320BC05 : Piloter un projet d'affaires à forts enjeux
Compétences :
C17
- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis. C18
- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet. C19
- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus. C20
- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu. C21
- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité C22
- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé
C17
- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis. C18
- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet. C19
- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus. C20
- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu. C21
- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité C22
- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé
Modalités d'évaluation :
Etude de cas relative à l'Ingénierie et au Management de grands projets, qui comprend (validation C17 à C22) : - Une structuration initiale du projet - La charte de management de projet soutenant la communication des éléments clés aux parties prenantes - Les modes de coopérations retenus pour les différents partenaires et fournisseurs - Le schéma de gestion des approvisionnements dans le cadre d’une stratégie d’externalisation et de coopération - Une prise en compte des coûts associés et des risques Composition écrite individuelle
Etude de cas relative à l'Ingénierie et au Management de grands projets, qui comprend (validation C17 à C22) : - Une structuration initiale du projet - La charte de management de projet soutenant la communication des éléments clés aux parties prenantes - Les modes de coopérations retenus pour les différents partenaires et fournisseurs - Le schéma de gestion des approvisionnements dans le cadre d’une stratégie d’externalisation et de coopération - Une prise en compte des coûts associés et des risques Composition écrite individuelle
RNCP36320BC06 : Mettre en oeuvre une politique d'alliances stratégiques et de partenariats opportunistes
Compétences :
C23
- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes) C24
- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing. C25
- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires. C26
- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise.
C23
- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes) C24
- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing. C25
- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires. C26
- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise.
Modalités d'évaluation :
Etude de cas menée dans le cadre de la réalisation d'un développement international d'une entreprise travaillant à l'étranger, le candidat aura à réaliser (validation C23 à C26) : 1/ Hors affaire : une analyse de milieu dans un pays étranger donné qui les conduira à définir les cibles relationnelles et les moyens de les atteindre 2/ Sur une affaire : une analyse visant à identifier les partenaires à intégrer, afin de maximiser ses chances de succès Epreuve écrite individuelle
Etude de cas menée dans le cadre de la réalisation d'un développement international d'une entreprise travaillant à l'étranger, le candidat aura à réaliser (validation C23 à C26) : 1/ Hors affaire : une analyse de milieu dans un pays étranger donné qui les conduira à définir les cibles relationnelles et les moyens de les atteindre 2/ Sur une affaire : une analyse visant à identifier les partenaires à intégrer, afin de maximiser ses chances de succès Epreuve écrite individuelle
RNCP36320BC04 : Négocier un projet d'affaires à forts enjeux
Compétences :
C13
- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation. C14
- Coconstruire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées C15
- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes
- formulées en français ou en Anglais
- et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés C16
- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets
C13
- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation. C14
- Coconstruire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées C15
- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes
- formulées en français ou en Anglais
- et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés C16
- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets
Modalités d'évaluation :
Mises en situation successives de négociation, dans le cadre d’une vente de solution complexe, à forts enjeux (validation C13 à C16). Sur la base de 3 mises en situations professionnelles successives, les résultats à l’issue de chacune influant sur la ou les suivantes, recréant une situation de négociation complexe multipartite, dans un contexte de vente internationale d’équipements pour l’industrie pétrolière incluant des enjeux techniques d’exploitation (conditions extrêmes), économiques (baisse de budget), sécuritaires, écologiques (impact environnemental) et de propriété intellectuelle (innovation). Le candidat, endossant le rôle de l’ingénieur d’affaires, doit parvenir à un accord équilibré avec le client, en respectant les marges de manoeuvre qui lui sont données (points négociables et non négociables) et en atteignant les objectifs qui lui sont fixés. La négociation doit : -Intégrer les différents points constitutifs du cahier des charges -Proposer des solutions techniques, économiques, juridiques et logistiques adaptées, -Répondre aux objections du client, en faisant évoluer, si nécessaire, la proposition de valeur, tout en respectant le cadre des négociations -Obtenir l’accord final du client Les négociations réalisées sont évaluées par l’équipe pédagogique. Epreuve orale individuelle
Mises en situation successives de négociation, dans le cadre d’une vente de solution complexe, à forts enjeux (validation C13 à C16). Sur la base de 3 mises en situations professionnelles successives, les résultats à l’issue de chacune influant sur la ou les suivantes, recréant une situation de négociation complexe multipartite, dans un contexte de vente internationale d’équipements pour l’industrie pétrolière incluant des enjeux techniques d’exploitation (conditions extrêmes), économiques (baisse de budget), sécuritaires, écologiques (impact environnemental) et de propriété intellectuelle (innovation). Le candidat, endossant le rôle de l’ingénieur d’affaires, doit parvenir à un accord équilibré avec le client, en respectant les marges de manoeuvre qui lui sont données (points négociables et non négociables) et en atteignant les objectifs qui lui sont fixés. La négociation doit : -Intégrer les différents points constitutifs du cahier des charges -Proposer des solutions techniques, économiques, juridiques et logistiques adaptées, -Répondre aux objections du client, en faisant évoluer, si nécessaire, la proposition de valeur, tout en respectant le cadre des négociations -Obtenir l’accord final du client Les négociations réalisées sont évaluées par l’équipe pédagogique. Epreuve orale individuelle