Manager du développement commercial
Certification RNCP36149
Formacodes 34554 | Commerce 32145 | Management transversal 34085 | Stratégie commerciale
Nomenclature Europe Niveau 7
Formacodes 34554 | Commerce 32145 | Management transversal 34085 | Stratégie commerciale
Nomenclature Europe Niveau 7
Les métiers associés à la certification RNCP36149 : Management en force de vente Promotion des ventes Stratégie commerciale
Codes NSF 313 | Finances, banque, assurances, immobilier 312 | Commerce, vente
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Le candidat doit être titulaire d’un diplôme ou d’une certification professionnelle de niveau 6 au minimum. Dans le cas d’un diplôme étranger, le candidat doit fournir une attestation de comparabilité délivrée par le Centre ENIC-NARIC, organe de France Ed
Certificateurs :
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Prérequis : Le candidat doit être titulaire d’un diplôme ou d’une certification professionnelle de niveau 6 au minimum. Dans le cas d’un diplôme étranger, le candidat doit fournir une attestation de comparabilité délivrée par le Centre ENIC-NARIC, organe de France Ed
Certificateurs :
| Certificateur | SIRET |
|---|---|
| IPAC | 38416491900027 |
Activités visées :
Bloc 1 – Elaborer la stratégie de l’activité Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise.
Mise en place d’une veille permettant le diagnostic de l’environnement externe de l’entreprise.
Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise.
Elaboration du plan d’action commercial.
Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial.
Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs).
Mise en place d’un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients.
Sélection et réponse aux appels d’offres.
Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ».
Négociation d’offres commerciales globales complexes et personnalisées.
Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes.
Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité.
Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires.
Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes.
Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach.
Accompagnement des équipes face au changement.
Evaluation des performances individuelles et collectives.
Bloc 4 – Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaboration d’un système de contrôle du processus de commercialisation.
Mesure de la performance du processus de commercialisation.
Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution.
Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client.
Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services.
Etablissement d’un bilan périodique de l’activité commerciale à l’attention de la Direction.
Bloc 1 – Elaborer la stratégie de l’activité Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise.
Mise en place d’une veille permettant le diagnostic de l’environnement externe de l’entreprise.
Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise.
Elaboration du plan d’action commercial.
Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial.
Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs).
Mise en place d’un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients.
Sélection et réponse aux appels d’offres.
Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ».
Négociation d’offres commerciales globales complexes et personnalisées.
Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes.
Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité.
Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires.
Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes.
Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach.
Accompagnement des équipes face au changement.
Evaluation des performances individuelles et collectives.
Bloc 4 – Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaboration d’un système de contrôle du processus de commercialisation.
Mesure de la performance du processus de commercialisation.
Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution.
Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client.
Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services.
Etablissement d’un bilan périodique de l’activité commerciale à l’attention de la Direction.
Capacités attestées :
Compétences pour élaborer la stratégie de l'activité Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise. Mettre en place une veille pour détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques. Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise. Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires à la construction du plan d’action commercial. Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction. Compétences pour développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial. Développer des réseaux de partenaires prescripteurs et distributeurs omnicanal nationaux et/ou internationaux. Mettre en place un processus de prospection et de qualification de leads. Sélectionner et répondre aux appels d’offres publics ou privés nationaux et/ou internationaux. Apporter une expertise-conseil personnalisée à la clientèle « grands comptes ». Négocier une offre globale complexe personnalisée. Arbitrer les réclamations et/ ou litiges complexes. Compétences pour encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité. Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes. Encadrer les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach. Organiser le travail en mode projet en utilisant les méthodes agiles. Communiquer auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité, en français et/ou anglais. Interpréter les indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure des performances individuelles et collectives. Compétences pour piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation. Mesurer la performance du processus de commercialisation. Concevoir un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution. Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client. Analyser les écarts entre prévisions budgétaires et réalisation. Etablir le reporting périodique de l’activité commerciale à l'attention de la Direction.
Compétences pour élaborer la stratégie de l'activité Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise. Mettre en place une veille pour détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques. Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise. Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires à la construction du plan d’action commercial. Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction. Compétences pour développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial. Développer des réseaux de partenaires prescripteurs et distributeurs omnicanal nationaux et/ou internationaux. Mettre en place un processus de prospection et de qualification de leads. Sélectionner et répondre aux appels d’offres publics ou privés nationaux et/ou internationaux. Apporter une expertise-conseil personnalisée à la clientèle « grands comptes ». Négocier une offre globale complexe personnalisée. Arbitrer les réclamations et/ ou litiges complexes. Compétences pour encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité. Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes. Encadrer les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach. Organiser le travail en mode projet en utilisant les méthodes agiles. Communiquer auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité, en français et/ou anglais. Interpréter les indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure des performances individuelles et collectives. Compétences pour piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation. Mesurer la performance du processus de commercialisation. Concevoir un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution. Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client. Analyser les écarts entre prévisions budgétaires et réalisation. Etablir le reporting périodique de l’activité commerciale à l'attention de la Direction.
Secteurs d'activité :
Le métier de Manager du développement commercial s’exerce dans une très grande diversité de secteurs d’activités. Le Manager du développement commercial travaille dans des entreprises qui ont vocation à vendre des produits et/ou des services en B to B et/ou B to C. Il exerce principalement son activité dans des entreprises de taille intermédiaire ou au sein de grandes entreprises. Dans les entreprises de plus petite taille, la fonction est exercée directement par le chef d’entreprise. Rattaché directement à la Direction générale de l’entreprise, le Manager du développement commercial est responsable des stratégies adoptées et de la performance commerciale réalisée. Il prend les décisions stratégiques nécessaires à la conduite de la politique commerciale, et traite les sujets commerciaux et managériaux complexes en toute autonomie, sous l’autorité de la Direction générale. Il est expert dans son domaine sur son secteur d’activité. Il est le référent vers lequel les équipes se tournent lorsqu’une situation complexe se présente.
Le métier de Manager du développement commercial s’exerce dans une très grande diversité de secteurs d’activités. Le Manager du développement commercial travaille dans des entreprises qui ont vocation à vendre des produits et/ou des services en B to B et/ou B to C. Il exerce principalement son activité dans des entreprises de taille intermédiaire ou au sein de grandes entreprises. Dans les entreprises de plus petite taille, la fonction est exercée directement par le chef d’entreprise. Rattaché directement à la Direction générale de l’entreprise, le Manager du développement commercial est responsable des stratégies adoptées et de la performance commerciale réalisée. Il prend les décisions stratégiques nécessaires à la conduite de la politique commerciale, et traite les sujets commerciaux et managériaux complexes en toute autonomie, sous l’autorité de la Direction générale. Il est expert dans son domaine sur son secteur d’activité. Il est le référent vers lequel les équipes se tournent lorsqu’une situation complexe se présente.
Types d'emplois accessibles :
Le Manager du développement commercial travaille dans une entreprise, pour laquelle il analyse et suit différents marchés. Sa fonction principale est de proposer des stratégies pertinentes et d’initier des projets innovants, dans une démarche intrapreunariale afin de développer de nouvelles opportunités de croissance. Rattaché à la Direction générale, il conçoit le processus de commercialisation, supervise l’ensemble des activités qui en découlent, et développe l’activité « grands comptes ». Dans les grandes entreprises ou les grands groupes, la direction commerciale peut être organisée de manière spécialisée : par enseigne, par gamme de produit, par réseau de distribution, par zone géographique (nationale ou internationale). Le Manager du développement commercial supervise alors les activités commerciales de l’une ou l’autre de ces divisions. Dans les entreprises de plus petite taille, le périmètre d’activité du Manager du développement commercial peut le conduire à exercer des activités complémentaires de marketing opérationnel (principalement sur les notions de produit, prix, et distribution). Les termes les plus fréquemment utilisés pour désigner le métier de Manager du développement commercial : Manager(euse) du développement commercial ; Directeur(trice) commercial(e) ; Directeur(trice) marketing et commercial ; Directeur(trice) des ventes ; Directeur(trice) des opérations commerciales ; Gestionnaire d’affaires ; Ingénieur(e) commercial(e) ; Ingénieur(e) d’affaires ; Manager(euse) commercial(e) ; Responsable commercial(e) ; Responsable d’affaires ; Responsable de secteur ; Responsable du développement commercial ; Responsable « grands comptes » ; Responsable marketing. Cet emploi est accessible aux personnes en situation de handicap.
Le Manager du développement commercial travaille dans une entreprise, pour laquelle il analyse et suit différents marchés. Sa fonction principale est de proposer des stratégies pertinentes et d’initier des projets innovants, dans une démarche intrapreunariale afin de développer de nouvelles opportunités de croissance. Rattaché à la Direction générale, il conçoit le processus de commercialisation, supervise l’ensemble des activités qui en découlent, et développe l’activité « grands comptes ». Dans les grandes entreprises ou les grands groupes, la direction commerciale peut être organisée de manière spécialisée : par enseigne, par gamme de produit, par réseau de distribution, par zone géographique (nationale ou internationale). Le Manager du développement commercial supervise alors les activités commerciales de l’une ou l’autre de ces divisions. Dans les entreprises de plus petite taille, le périmètre d’activité du Manager du développement commercial peut le conduire à exercer des activités complémentaires de marketing opérationnel (principalement sur les notions de produit, prix, et distribution). Les termes les plus fréquemment utilisés pour désigner le métier de Manager du développement commercial : Manager(euse) du développement commercial ; Directeur(trice) commercial(e) ; Directeur(trice) marketing et commercial ; Directeur(trice) des ventes ; Directeur(trice) des opérations commerciales ; Gestionnaire d’affaires ; Ingénieur(e) commercial(e) ; Ingénieur(e) d’affaires ; Manager(euse) commercial(e) ; Responsable commercial(e) ; Responsable d’affaires ; Responsable de secteur ; Responsable du développement commercial ; Responsable « grands comptes » ; Responsable marketing. Cet emploi est accessible aux personnes en situation de handicap.
Objectif contexte :
1. BESOIN EN COMPETENCE DU MARCHE Le manager du développement commercial doit s’adapter aux transformations de la fonction commerciale à l’ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire. Dans un contexte d’éthiqu
1. BESOIN EN COMPETENCE DU MARCHE Le manager du développement commercial doit s’adapter aux transformations de la fonction commerciale à l’ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire. Dans un contexte d’éthiqu
Statistiques : :
| Année | Certifiés | Certifiés VAE | Taux d'insertion global à 6 mois | Taux d'insertion métier à 2 ans |
|---|---|---|---|---|
| 2019 | 513 | 12 | 93 | 81 |
| 2018 | 393 | 2 | 92 | 81 |
Bloc de compétences
RNCP36149BC04 : Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale
Compétences :
A1.C1 Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation pour opérer les ajustements nécessaires et valoriser le partage des bonnes pratiques afin d’optimiser les résultats dans une démarche d’amélioration continue. A1.C2 Mesurer la performance du processus de commercialisation dans le cadre de la revue de Direction pour valoriser les réussites, expliquer les échecs et proposer des idées d’amélioration en coordination avec les autres pilotes de processus. A2.C1 Concevoir un tableau de bord en sélectionnant les indicateurs de mesure adaptés pour piloter la performance commerciale online et/ou offline des équipes et du réseau de distribution afin de contrôler la bonne exécution du plan d’action commercial et conduire des actions correctives si nécessaire. A2.C2 Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle pour analyser la satisfaction client tout au long du parcours d’achat omnicanal afin d’optimiser l’expérience utilisateur. A2.C3 Agréger les informations de projection financière collectées auprès des différents services de l’entreprise au travers d’un budget prévisionnel pour analyser les écarts par rapport aux prévisions budgétaires précédentes afin de les ajuster au plus près de la réalité. A2.C4 Etablir le bilan périodique de l’activité commerciale à partir d’un outil de suivi et de reporting de la performance, de la gestion des budgets et de la satisfaction client pour fournir à la Direction une vision d’ensemble des résultats qualitatifs et quantitatifs et délivrer les messages clés utiles à la prise de décision.
A1.C1 Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation pour opérer les ajustements nécessaires et valoriser le partage des bonnes pratiques afin d’optimiser les résultats dans une démarche d’amélioration continue. A1.C2 Mesurer la performance du processus de commercialisation dans le cadre de la revue de Direction pour valoriser les réussites, expliquer les échecs et proposer des idées d’amélioration en coordination avec les autres pilotes de processus. A2.C1 Concevoir un tableau de bord en sélectionnant les indicateurs de mesure adaptés pour piloter la performance commerciale online et/ou offline des équipes et du réseau de distribution afin de contrôler la bonne exécution du plan d’action commercial et conduire des actions correctives si nécessaire. A2.C2 Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle pour analyser la satisfaction client tout au long du parcours d’achat omnicanal afin d’optimiser l’expérience utilisateur. A2.C3 Agréger les informations de projection financière collectées auprès des différents services de l’entreprise au travers d’un budget prévisionnel pour analyser les écarts par rapport aux prévisions budgétaires précédentes afin de les ajuster au plus près de la réalité. A2.C4 Etablir le bilan périodique de l’activité commerciale à partir d’un outil de suivi et de reporting de la performance, de la gestion des budgets et de la satisfaction client pour fournir à la Direction une vision d’ensemble des résultats qualitatifs et quantitatifs et délivrer les messages clés utiles à la prise de décision.
Modalités d'évaluation :
A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un processus de commercialisation, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un plan de contrôle du processus de commercialisation - Un diagnostic du processus de commercialisation - Une présentation synthétique du plan d’amélioration continue du processus de commercialisation A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) produit : - Un tableau de bord des résultats commerciaux - Un diagnostic de la satisfaction client - Un diagnostic financier de l’activité - Une présentation synthétique des résultats de l’activité
A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un processus de commercialisation, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un plan de contrôle du processus de commercialisation - Un diagnostic du processus de commercialisation - Une présentation synthétique du plan d’amélioration continue du processus de commercialisation A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) produit : - Un tableau de bord des résultats commerciaux - Un diagnostic de la satisfaction client - Un diagnostic financier de l’activité - Une présentation synthétique des résultats de l’activité
RNCP36149BC02 : Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Compétences :
A1.C1 Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle, en synergie avec la force de vente et l’ensemble des parties prenantes pour atteindre les objectifs fixés. A1.C2 Développer des réseaux de partenaires omnicanal nationaux et/ou internationaux en sélectionnant des prescripteurs et des distributeurs pour mettre en place une stratégie d’influence, réduire les coûts logistiques et optimiser le maillage commercial de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de croissance. A1.C3 Mettre en place un processus de sourcing des suspects en utilisant les techniques traditionnelles de prospection et/ou le social selling pour les convertir en leads puis en prospects qualifiés afin de générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable. A1.C4 Sélectionner les appels d’offres publics ou privés, nationaux et/ou internationaux en s’appuyant sur une démarche de veille et d’analyse des cahiers des charges des émetteurs afin d’y répondre en coordination avec les différents services impliqués en respectant le formalisme, les différentes obligations et étapes communiquées. A2.C1 Conseiller la clientèle « grands comptes » en la faisant bénéficier d’une expertise personnalisée pour formuler une proposition commerciale globale complexe en français et en anglais afin de conclure un contrat de vente dans une logique de collaboration mutuellement profitable à long terme. A2.C2 Négocier en français et en anglais une offre globale complexe personnalisée en soutien ou en relais de la force de vente dans une démarche orientée solution et en faisant preuve d’assertivité pour formaliser un accord commercial gagnant-gagnant afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable. A2.C3 Arbitrer, en appui ou en relais de la force de vente les réclamations et/ ou litiges complexes en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances commerciales et la qualité de la relation avec les comptes-clés.
A1.C1 Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle, en synergie avec la force de vente et l’ensemble des parties prenantes pour atteindre les objectifs fixés. A1.C2 Développer des réseaux de partenaires omnicanal nationaux et/ou internationaux en sélectionnant des prescripteurs et des distributeurs pour mettre en place une stratégie d’influence, réduire les coûts logistiques et optimiser le maillage commercial de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de croissance. A1.C3 Mettre en place un processus de sourcing des suspects en utilisant les techniques traditionnelles de prospection et/ou le social selling pour les convertir en leads puis en prospects qualifiés afin de générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable. A1.C4 Sélectionner les appels d’offres publics ou privés, nationaux et/ou internationaux en s’appuyant sur une démarche de veille et d’analyse des cahiers des charges des émetteurs afin d’y répondre en coordination avec les différents services impliqués en respectant le formalisme, les différentes obligations et étapes communiquées. A2.C1 Conseiller la clientèle « grands comptes » en la faisant bénéficier d’une expertise personnalisée pour formuler une proposition commerciale globale complexe en français et en anglais afin de conclure un contrat de vente dans une logique de collaboration mutuellement profitable à long terme. A2.C2 Négocier en français et en anglais une offre globale complexe personnalisée en soutien ou en relais de la force de vente dans une démarche orientée solution et en faisant preuve d’assertivité pour formaliser un accord commercial gagnant-gagnant afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable. A2.C3 Arbitrer, en appui ou en relais de la force de vente les réclamations et/ ou litiges complexes en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances commerciales et la qualité de la relation avec les comptes-clés.
Modalités d'évaluation :
A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un plan d’action commercial, le, la candidat(e) produit : - Une feuille de route des actions commerciales opérationnelles - Un outil de suivi et d’évaluation des actions de conquête et de fidélisation - Une méthodologie de sélection de prescripteurs et de distributeurs - Un processus de prospection commerciale - Une méthodologie de sélection des appels d’offres A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles : A partir d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale « grands comptes », le, la candidat(e) : - Adapte ses préconisations aux besoins et attentes de la clientèle « grands comptes » - Négocie une offre commerciale globale complexe sur mesure - Formule une proposition commerciale complexe - Rend un arbitrage sur une réclamation ou un litige complexe
A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un plan d’action commercial, le, la candidat(e) produit : - Une feuille de route des actions commerciales opérationnelles - Un outil de suivi et d’évaluation des actions de conquête et de fidélisation - Une méthodologie de sélection de prescripteurs et de distributeurs - Un processus de prospection commerciale - Une méthodologie de sélection des appels d’offres A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles : A partir d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale « grands comptes », le, la candidat(e) : - Adapte ses préconisations aux besoins et attentes de la clientèle « grands comptes » - Négocie une offre commerciale globale complexe sur mesure - Formule une proposition commerciale complexe - Rend un arbitrage sur une réclamation ou un litige complexe
RNCP36149BC01 : Elaborer la stratégie de l'activité
Compétences :
A1.C1 Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise en utilisant des outils méthodologiques pour réaliser un diagnostic interne afin d’identifier les forces et faiblesses de l’activité. A1.C2 Mettre en place une veille en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe, détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques afin d’orienter l’activité de commerce et/ou e-commerce en se différenciant de la concurrence nationale et/ou internationale. A2.C1 Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise en s’appuyant sur une matrice d’analyse de l’environnement interne et externe et en mobilisant le cas échéant ses propres capacités créatives et intrapreunariales en mode projet pour déterminer les orientations et fixer les objectifs. A2.C2 Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires pour construire le plan d’action commercial (PAC) afin de mettre en œuvre la stratégie et atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs fixés. A2.C3 Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction, le cas échéant sous l’angle d’un projet innovant intrapreunarial en s’appuyant sur une argumentation analytique et synthétique pour la convaincre de sa pertinence à l’échelle nationale et/ou internationale et obtenir son adhésion.
A1.C1 Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise en utilisant des outils méthodologiques pour réaliser un diagnostic interne afin d’identifier les forces et faiblesses de l’activité. A1.C2 Mettre en place une veille en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe, détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques afin d’orienter l’activité de commerce et/ou e-commerce en se différenciant de la concurrence nationale et/ou internationale. A2.C1 Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise en s’appuyant sur une matrice d’analyse de l’environnement interne et externe et en mobilisant le cas échéant ses propres capacités créatives et intrapreunariales en mode projet pour déterminer les orientations et fixer les objectifs. A2.C2 Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires pour construire le plan d’action commercial (PAC) afin de mettre en œuvre la stratégie et atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs fixés. A2.C3 Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction, le cas échéant sous l’angle d’un projet innovant intrapreunarial en s’appuyant sur une argumentation analytique et synthétique pour la convaincre de sa pertinence à l’échelle nationale et/ou internationale et obtenir son adhésion.
Modalités d'évaluation :
A1.A2.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite et orale Production écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e), dans une posture d’entrepreneur interne porteur d’un projet de développement commercial innovant, produit un document de synthèse contenant : Les étapes-clés du projet : Faisabilité - Développement - Lancement. Les composantes de l’ingénierie de projet : - Ingénierie marketing et commerciale - Ingénierie technique - Ingénierie financière - Management et organisation Présentation orale Sur la base du document de synthèse produit en amont, le, la candidat(e) présente de façon synthétique et convaincante la stratégie de développement commercial retenue et sa mise en œuvre opérationnelle.
A1.A2.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite et orale Production écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e), dans une posture d’entrepreneur interne porteur d’un projet de développement commercial innovant, produit un document de synthèse contenant : Les étapes-clés du projet : Faisabilité - Développement - Lancement. Les composantes de l’ingénierie de projet : - Ingénierie marketing et commerciale - Ingénierie technique - Ingénierie financière - Management et organisation Présentation orale Sur la base du document de synthèse produit en amont, le, la candidat(e) présente de façon synthétique et convaincante la stratégie de développement commercial retenue et sa mise en œuvre opérationnelle.
RNCP36149BC03 : Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes
Compétences :
A1.C1 Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité pour recruter les collaborateurs dans une démarche inclusive et sélectionner les prestataires adaptés dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée et du cadre règlementaire en vigueur. A1.C2 Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes en fonction de leurs compétences respectives en créant les conditions d’une coopération pour susciter leur adhésion et générer une émulation bénéfique aux performances commerciales. A1.C3 Diriger les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach en faisant preuve d’intelligence relationnelle pour obtenir leur engagement dans le projet et stimuler la performance individuelle et collective. A1.C4 Organiser la démarche d’accompagnement des équipes en utilisant des méthodes agiles pour gérer les résistances face aux changements et aider les collaborateurs à s’approprier les nouvelles dispositions de l’organisation, leur nouveau rôle et leurs nouvelles pratiques. A1.C5 Communiquer en français et en anglais, à l’oral et à l’écrit, auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité pour s’assurer de créer les conditions d’un échange équilibré bénéfique à la performance commerciale. A1.C6 Interpréter les indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour évaluer les performances individuelles et collectives des équipes au regard des objectifs afin de mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires.
A1.C1 Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité pour recruter les collaborateurs dans une démarche inclusive et sélectionner les prestataires adaptés dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée et du cadre règlementaire en vigueur. A1.C2 Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes en fonction de leurs compétences respectives en créant les conditions d’une coopération pour susciter leur adhésion et générer une émulation bénéfique aux performances commerciales. A1.C3 Diriger les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach en faisant preuve d’intelligence relationnelle pour obtenir leur engagement dans le projet et stimuler la performance individuelle et collective. A1.C4 Organiser la démarche d’accompagnement des équipes en utilisant des méthodes agiles pour gérer les résistances face aux changements et aider les collaborateurs à s’approprier les nouvelles dispositions de l’organisation, leur nouveau rôle et leurs nouvelles pratiques. A1.C5 Communiquer en français et en anglais, à l’oral et à l’écrit, auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité pour s’assurer de créer les conditions d’un échange équilibré bénéfique à la performance commerciale. A1.C6 Interpréter les indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour évaluer les performances individuelles et collectives des équipes au regard des objectifs afin de mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires.
Modalités d'évaluation :
A1.C1.C2.C3.C5.C6.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un diagnostic de l’activité du service et de sa performance commerciale - Une évaluation des besoins en compétences internes et externes nécessaires au développement de l’activité commerciale - Un plan d’action ressources humaines - Un plan de répartition des objectifs commerciaux - Un processus d’accompagnement des équipes - Un processus d’évaluation des collaborateurs A1.C4.C5.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale A partir d’un cas pratique décrivant une situation de changement générée par la mise en œuvre d’un nouveau projet de développement commercial, le, la candidat(e) : - Décrit les phases du processus de changement - Présente la nouvelle organisation et les nouvelles méthodes de travail choisies - Propose un accompagnement adapté aux changements
A1.C1.C2.C3.C5.C6.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un diagnostic de l’activité du service et de sa performance commerciale - Une évaluation des besoins en compétences internes et externes nécessaires au développement de l’activité commerciale - Un plan d’action ressources humaines - Un plan de répartition des objectifs commerciaux - Un processus d’accompagnement des équipes - Un processus d’évaluation des collaborateurs A1.C4.C5.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale A partir d’un cas pratique décrivant une situation de changement générée par la mise en œuvre d’un nouveau projet de développement commercial, le, la candidat(e) : - Décrit les phases du processus de changement - Présente la nouvelle organisation et les nouvelles méthodes de travail choisies - Propose un accompagnement adapté aux changements
Partenaires actifs :
| Partenaire | SIRET | Habilitation |
|---|---|---|
| AFTEC | 35119111900160 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900277 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900285 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS FORMA PROF APPRENT AUTO METIERS COMM | 30587453900060 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS GESTION ECOLE AGRICULTURE ETABLIERES | 78644691400164 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASSOC JEANNE PERRIMOND | 78288388800029 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| BL FORMATION | 78937972400030 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| BRUNO TRIAY CONSEIL | 42352848800046 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| BRUNO TRIAY CONSEIL | 42352848800103 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| BRUNO TRIAY CONSEIL LENS | 84795362700027 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE | 18974211700014 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CONSEIL FORMATION QUALIFICATION | 40132583200087 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CSMPRO | 85003894400011 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| E S G M ECOLE SUP GESTION MANAGEMENT | 42050092800031 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ECO COM | 48017681700033 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ECO COM | 48017681700066 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ECOTEC | 33830238300041 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ESPL-ECOLE SUPERIEURE DES PAYS DE LOIRE | 44344472400027 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| FCF-ARGOS | 42021942000031 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| FORMANIMES | 44451794000037 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INSTIT SUPER SECRET ETUD COMPT | 67080157000037 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INSTITUT BRETON D'EDUCATION PERMANENTE | 34025814400294 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INSTITUT BRETON D'EDUCATION PERMANENTE | 34025814400260 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INSTITUT SUPERIEUR ORLEANAIS | 91033092700013 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| INSTITUT SUPERIEUR TOURANGEAU PAR ABREVIATION IST | 42975186000033 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IPAC | 38416491900167 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IPAC | 38416491900183 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA CARIBEENNE DE FORMATION | 48482681300020 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200184 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200259 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200598 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200606 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200614 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - MBWAY | 32922456200705 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER | 32922456200093 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER | 32922456200416 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER | 32922456200549 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER- MBWAY-CAP VERS | 32922456200572 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER-MBWAY-MY DIGITAL SCHOOL-WIN | 32922456200747 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER-MY DIGITAL SCHOOL-WIN SPORT SCHOOL-STUDIO | 32922456200267 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LE BIHAN ACADEMIE (LBA) | 90951181800017 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LE COURS MESSIDORO | 53900509000037 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| MBWAY | 38416491900159 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ML FORMATION | 82791890500031 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| NEO | 91521149400017 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| PIGIER | 32922456200929 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| PIGIER - MY DIGITAL SCHOOL | 32922456200820 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| REIMS CHAMPAGNE FORMATION RC FORMATION | 89510863700011 | HABILITATION_ORGA_FORM |