chef/fe des ventes

Compétences

Un homme de contacts

Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. Plus que n'importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

À l'aise avec les chiffres

Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d'évaluer avec le vendeur ce qui n'a pas marché et peut être amélioré.

En pleine forme

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.

Conditions de travail

Souvent en déplacement

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.

Des horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.

Des objectifs à atteindre

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.

Nature du travail

Faire le lien

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.

Motiver ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n'hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.

Améliorer le chiffre d'affaires

Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées par chacun, il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Accès au métier

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.

Niveau bac + 2

BTS négociation et digitalisation relation client ; management commercial opérationnel ; conseil et commercialisation de solutions techniques

Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation ;

Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;

Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;

Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...

Niveau bac + 5

Master du domaine commercial

Vie professionnelle

Salaire

Salaire du débutant

A partir de 3333 euros brut par mois.

Intégrer le marché du travail

Surtout dans les services

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d'activité, en particulier dans les entreprises de services.

Les jeunes diplômés aussi

Les offres d'emploi concernent le plus souvent des trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s'adressent à des jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou " année sandwich ").

Fiche metier (Documentation)

Professionnel de terrain, le responsable des ventes anime une équipe de vendeurs sur un secteur géographique précis. Chaque jour, il doit motiver ses troupes, suivre les résultats commerciaux, et tout mettre en oeuvre pour faire décoller les ventes. Nécessitant des qualités relationnelles et un grand dynamisme, ce métier offre des débouchés intéressants après quelques années d'expérience.

Dico des métiers

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée. Il peut aussi être spécialisé sur une catégorie de produits ou de clients. Sa fonction est comparable à celle d'un coach. Chaque jour, en effet, il lui incombe de motiver ses troupes, de suivre les résultats obtenus par chacun des membres de l'équipe, et de mettre en place des stratégies pour faire progresser les ventes. Nécessitant de grandes qualités relationnelles et un dynamisme sans faille, ce métier est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de quelques années.

Durée des études

Après le bac

Bac + 2 : BTS négociation et digitalisation relation client ; management commercial opérationnel ; conseil et commercialisation de solutions techniques. Bac + 3 : BUT techniques de commercialisation, licence pro en marketing opérationnel, commerce et distribution, commercialisation des produits alimentaires, e-commerce et marketing numérique... Diplôme d'école de commerce ou de gestion. Bac + 5 : master en marketing, vente ; diplôme d'école supérieure de commerce ou de gestion.

• Bac + 2

• BTS négociation et digitalisation de la relation client
• BTS management commercial opérationnel
• Manager en ingénierie d'affaires
• Diplôme de responsable du marketing et du développement commercial
• master mention management et commerce international
• BTS conseil et commercialisation de solutions techniques
• BUT techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client
• BUT techniques de commercialisation parcours business international : achat et vente
• BUT techniques de commercialisation parcours marketing digital, e-business et entrepreneuriat
• BUT techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente
• BUT techniques de commercialisation parcours stratégie de marque et événementiel
• licence pro mention management et gestion des organisations
• Bachelor en sciences du management
• Diplôme du programme grande école d'Excelia BS

• Les métiers du commerce, du marketing et de la publicité | Editeur : ONISEP | Collection Parcours | 2021
• Ecoles de commerce | Editeur : ONISEP | Collection Dossiers | 2024

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