yield manager

Compétences

Les chiffres et l'analyse

Le yield manager doit avoir le goût des chiffres, ainsi que de bonnes capacités d'analyse comme de synthèse. Rigoureux dans son travail, il doit maîtriser l'anglais, les outils informatiques et de statistiques notamment.

Un rien joueur

Il doit également avoir le sens commercial et le goût du challenge. Il doit être à l'aise avec la prise de risques... mesurés et être réactif. Il sait également se remettre en question. Une bonne résistance au stress est également nécessaire pour pouvoir exercer ce travail en toute sérénité.

La communication en plus

Le yield manager doit enfin avoir le sens de la communication et parfois même de la pédagogie pour pouvoir, le cas échéant, expliquer ses choix tarifaires en interne ou auprès des tour-opérateurs ou des agences de voyages, par exemple.

Conditions de travail

Devant l'écran ou en réunion

Face à son écran, le yield manager jongle avec les chiffres, les tableaux de bord et les rapports en tout genre. Son travail est sédentaire, mais il doit régulièrement assister à plusieurs réunions ou les animer.

Un travail d'équipe

Selon la taille de son entreprise, le yield manager travaille au sein d'une équipe plus ou moins importante. Souvent, la répartition se fait par zones géographiques, notamment dans les grands groupes hôteliers ou les compagnies aériennes. Dans tous les cas, il est en relation à la fois avec le terrain, d'où il tire de précieuses informations et à qui il doit expliquer la politique tarifaire, et avec sa direction, à laquelle il doit rendre des comptes. Il travaille aussi en étroite relation avec le service marketing ou la publicité.

Prêt à réagir vite

Dans ce travail, tout est question de timing et d'évaluation. Cela peut être assez stressant car sur lui reposent en partie le taux de remplissage (d'un avion, d'un train, d'une salle de spectacle ou encore d'un hôtel) et donc le chiffre d'affaires de l'entreprise. C'est une grosse responsabilité, si bien qu'il peut parfois être amené à faire des heures supplémentaires lors de périodes tendues ou en cas de changements brutaux lui imposant d'ajuster son offre tarifaire au plus vite.

Nature du travail

Analyser

Avant de pouvoir déterminer qui doit payer quoi et quand, le yield manager analyse les taux d'occupation de l'année précédente, le prix moyen de vente et le prix de revient par chambre ou par siège vendu. Il établit également une typologie de la clientèle par rapport aux produits et tarifs offerts. Une fois ces indicateurs établis, il doit tenir compte de variables plus conjoncturelles : taux de remplissage, prix de la concurrence, actualité, météo, etc. Il doit également surveiller les habitudes des consommateurs, notamment concernant les pics de réservations.

Établir une politique tarifaire

Cette analyse fine des données lui permet de proposer une politique tarifaire incluant aussi les conditions de vente (possibilité de changement de date, annulation gratuite ou non, option possible ou non...) dans le but d'optimiser le chiffre d'affaires de son entreprise. Car c'est tout l'enjeu de son travail : vendre au bon prix à chaque client, en assurant le meilleur taux de remplissage possible.

Suivre les résultats

Le yield manager doit sans cesse adapter son offre à la demande et au taux de remplissage, par exemple en décidant de mettre en avant un produit ou un autre à un moment donné si les ventes n'ont pas atteint leur objectif. Il rend compte ensuite de ces tendances en interne.

Accès au métier

Théoriquement, le métier est accessible à partir de bac + 2, mais à condition d'avoir quelques années d'expérience du terrain. Les employeurs sont cependant plus nombreux à recruter à bac + 3 ou + 5.

Niveau bac + 3

Licence pro tourisme, marketing ou gestion des établissements hôteliers et de restauration...

Bachelor (école de commerce ou de gestion)

Niveau bac + 5

Diplôme d'ingénieur

Diplôme d'école de commerce

Diplôme d'école spécialisée dans le tourisme ou la gestion hôtelière, etc.

Master dans le domaine du marketing, du management du tourisme ou de l'hôtellerie.... Dans le secteur ferroviaire et aérien, on recrute des bac+4/5 diplômés en statistiques, mathématiques ou sortant d'écoles d'ingénieurs.

Vie professionnelle

Salaire

Salaire du débutant

2500 euros brut par mois. Il existe cependant de grandes disparités en fonction du secteur, de l'expérience et de l'employeur.

Intégrer le marché du travail

Un métier jeune, qui évolue

Métier relativement récent qui a d'abord émergé dans le transport aérien dans les années 1980, le poste de yield manager se retrouve maintenant dans de nombreux domaines et évolue sans cesse, notamment à cause d'Internet qui a changé les règles du jeu dans le domaine des réservations de voyages et de spectacles notamment.

De plus en plus de domaines de travail

Le yield manager peut être consultant extérieur ou travailler pour une entreprise dans le domaine du transport aérien ou ferroviaire notamment, ou encore dans le spectacle, l'hôtellerie, les loueurs de voitures, etc. qui se sont tous mis à pratiquer des prix variables.

Belles perspectives d'évolution

Il est rare mais pas impossible de confier un poste de yield manager junior à un jeune diplômé. Cependant, les employeurs apprécient souvent une première expérience de terrain, par exemple en tant que commercial, responsable de réservation, chef de comptoir, etc. Après quelques années, le yield manager pourra passer senior ou bien envisager un poste de directeur d'optimisation, de directeur commercial ou marketing...

Fiche metier (Documentation)

Le yield manager a pour but d'optimiser le chiffre d'affaires de son entreprise, le taux de remplissage (de l'avion, de l'hôtel, de la salle de spectacle, etc.) et le prix moyen du service offert en s'ajustant à la demande. Pour cela, il analyse finement un certain nombre de données fixes et variables afin d'adapter et de définir les tarifs au plus juste en fonction du taux d'occupation, des dates ou encore du type de client. Bons débouchés pour ce métier encore jeune qui demande une forte réactivité.

Dico des métiers

Le yield manager a pour mission d'optimiser le chiffre d'affaires de son entreprise, le taux de remplissage (de l'avion, du train, de l'hôtel, de la salle de spectacle, etc.) et le prix moyen du service offert en s'ajustant à la demande qui évolue sans cesse. Pour cela, il analyse un certain nombre de données fixes (nombre de réservations l'année précédente, typologie de la clientèle, par exemple) et variables (prix de la concurrence, conditions climatiques, actualité, habitudes de réservation...) afin d'adapter son offre et ses tarifs au plus juste, ainsi que les conditions de vente associées (possibilité de poser une option ou non, d'annuler, de changer les dates...). Il suit en permanence l'évolution des réservations et en rend compte au cours de réunions. Bons débouchés pour ce métier encore jeune.

Théoriquement, le métier est accessible à partir de bac + 2, mais à condition d'avoir quelques années d'expérience du terrain. Les employeurs sont plus nombreux à recruter à bac + 3 ou + 5.

Durée des études

Après le bac

Bac + 3 : licence pro tourisme, marketing ou gestion des établissements hôteliers et de restauration ; bachelor (école de commerce ou de gestion). Bac + 5 : diplôme d'ingénieur ; diplôme d'école spécialisée dans le tourisme ou la gestion hôtelière... master dans le domaine du marketing ou du management du tourisme et de l'hôtellerie...

• Bac + 3

• Diplôme du programme grande école d'études supérieures en marketing, gestion commerciale et management international de l'IDRAC
• Diplôme du programme grande école de Rennes SB
• Diplôme du programme grande école de l'EM Normandie
• Diplôme du programme grande école de l'EBS Paris
• licence pro mention organisation et gestion des établissements hôteliers et de restauration
• master mention marketing, vente
• Diplôme du programme grande école de TBS
• Diplôme du programme grande école de Montpellier BS
• Diplôme du programme grande école de l'ISC Paris
• Diplôme du programme grande école de BSB
• Bachelor en sciences du management - Diplôme de management global et coopérations interculturelles
• Diplôme du programme grande école d'Excelia BS

• Ecoles de commerce | Editeur : ONISEP | Collection Dossiers | 2024

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